「ロボアドバイザーって言葉は嫌いだ！」アメリカ最大のロボアドWealthfrontのCEO Adamを囲んでのシリコンバレー Fintech Meetup レポート

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こんにちは、アルパカCEOの横川です。今晩サンフランシスコ市内のコワーキングスペースであるRUNWAYで開催された、ロボアドバイザーについてのミートアップに行ってきました。

アメリカ最大のロボアドバイザーであるWealthfrontのCEOであるAdam Nashが話すということで、行ってまいりました。因みに、AdamはWealthfrontの創業者ではなくて、もともとWealthfrontの初期のユーザーでありその後に入社するに至ったようです。その前は、ebayやLinkedInなどの大手テック企業で働いていました。

Adamの話は、Wealthfrontの事業の具体的な内容から、ロボアドバイザーや資産運用業界全体の話まで、多岐にわたりました。質疑応答の時間帯には、ロボアドバイザーの顧客獲得コストと収益モデルが成り立たないのではないのか、という風なつっかかるような質問をする人もいるなど、色々な意味で注目されている事業形態であると改めて感じました。

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以下に、僕の理解力の範囲で内容をまとめさせていただきました。

今日のFintechブームのタイミングは別に偶然ではなくて理由がある

Baby Boomer世代が20代後半から30代であったのが1970、80年代で、そのときに今の大手の格安個人証券であるCharlesSchwabたちが設立された。今日の最大人口層であるMillennials世代が20代後半から30代なのが、まさに今現在。だから、新しい金融サービスが出てくるタイミングなんだ。

一度売り上げを作ってしまうとそれを切ることは本当に難しい

大手金融機関が、持っている既存顧客からの売り上げを切って、スタートアップがフォーカスしているような異なる顧客層に行くのは、組織上簡単ではない。既存顧客からの売り上げを増やしたり、同じやり方で売り上げを、数字として少しずつでも増やしていくのが自然。CharlesSchwabもロボアドバイザーを行ったけど、そして莫大なマーケティング費用をかけたけど、蓋をあけたら既存顧客がそのロボアドバイザーに流れたっていうのがほとんどだった。

提供されている価値に見合わない売り上げはなくなっていく

ロボアドバイザーによって手数料がもっと削られて売り上げが小さくなって業界として縮むのではなくて、今提供されている価値に見合わない売り上げがあるのならばそれは無くなるだろう。Wealthfrontとしては、価値の提供にフォーカスしている。それによって、サービスを使い続けてくれるし、実際に経済的にユーザーのプラスになるし、ユーザーが友達に自分たちのサービスについて語ってくれるはず。

お金を扱うサービスはとにかく信頼が大切

重要なのは信頼"trust service"。常に重要と思っているのは、透明性を保つこと、説明すること、そして自動化すること。ちゃんと説明して、こういうことを自動化するよということを伝えた上で、ユーザーが同意した上で、面倒臭いことを自動化してあげることが大切。結局人間は感情的だしランダムに動くので、自動化してあげることの重要性は高い。

Fintechをやるにあたってナイーブになるな、ビジネスをするんだ

Fintechビジネスをやるにあたって、ナイーブになるな。Millennialsという言葉があっても、新たな考え方をもった層がでてきているのかもしれないが、新しい異なる人間（different species）が生まれてるわけではない。今までに存在するインセンティブの考え方はこれからも存在するし、それが自然。

ebayでの経験でWealthfrontで意識してること

ebayで働いていた経験として、もともと1990年代のebayにおいて商品を画像を表示するためにユーザーから手数料をとっていたことがあって、それが100億円単位の売り上げであった。今考えるとありえない話だけど、その売り上げを切ることは本当に大変だった。また、Wealthfrontとして、e-commerceのようにpaid conversionがほとんどだ、みたいなことにしないように頑張っている。

B2Cに特化しているのはWealthfrontだけ

Wealthfrontは、B2Cで直接エンドユーザーにサービスを提供するビジネスに特化している唯一のロボアドバイザーだ。Financial engineを提供するB2B2Cモデルは昔からあったと思うが、自分たちは直接エンドユーザーに提供することに価値があり、それを追及していく。エンドユーザーに価値を提供し続ける。そういった意味でも、2015年にユーザーたちが平均320bps（3.2%）をtax-loss-harvestingで保全できたという、見える経済的価値を提供できているのは本当に嬉しい。また、学費向けの資金を保全するための529プランのサービスもリリースしたり、とにかくユーザーへの価値提供ができるサービスを開発し続ける。